#آموزش_کسب_و_کار 💢مراقب چارچوب مرجع‌مان باشیم 👈آقای دکتر مهدی امیرجعفری، مدرس و مشاور بازاریابی، در یادداشتی برای مارکتینگ آز، مفهوم بسیار مهم «چارچوب مرجع» را توضیح داده است: 👈چارچوب مرجع به بیان ساده به معنای بازاری است که می‌خواهیم در آن رقابت کنیم و برندمان را در آن موضع‌یابی کنیم 👈طبق این تعریف، بسیاری از برندها به سمت محدودسازی چارچوب مرجع‌شان حرکت می‌کنند. مثلا اگر یک شرکت لبنیاتی هستیم، چارچوب مرجع‌مان را بازار لبنیات و اگر یک شرکت هواپیمایی هستیم، چارچوب مرجع‌مان را بازار مسافرت و حمل و نقل هوایی تعریف می‌کنیم 👈این گرایش به سمت محدودسازی چارچوب مرجع، به این دو دلیل یکی از خطاهای بسیار خطرناک در بازاریابی است 1️⃣وقتی چارچوب مرجع‌مان را محدود تعریف می‌کنیم، صرفا به رقبایی که شبیه خودمان هستند توجه می‌کنیم و در نتیجه از رقبای غیرمستقیم‌مان غافل می‌شویم. برای مثال، اگر آمازون چارچوب مرجع‌اش را صرفا «فروش اینترنتی کتاب» تعریف کند، صرفا با سایر کتاب‌فروشی‌های اینترنتی رقابت می‌کند، اما آمازون به درستی چارچوب مرجع‌اش را «فروش اینترنتی تمام کالاها» تعریف کرده است و در نتیجه با تمام فروشگاه‌های اینترنتی رقابت می‌کند 2️⃣وقتی چارچوب مرجع‌مان را محدود تعریف می‌کنیم، فضا برای رشد برندمان را کاهش می‌دهیم و در نتیجه، نمی‌توانیم برندمان را به اندازه کافی رشد بدهیم. در مثال آمازون، اگر این شرکت چارچوب مرجع‌اش را «فروش اینترنتی کتاب» تعریف می‌کرد، فقط می‌توانست کتاب‌های مختلفی را به وب‌سایتش اضافه کند، اما چون چارچوب مرجع‌اش را «فروش اینترنتی همه کالاها» تعریف کرده، دستش برای انتخاب و حتی ابداع خدمات جدیدی که می‌خواهد به مشتریانش اضافه کند، بسیار باز شده است 👈به همین دلیل است که برندهای بزرگ معمولاً برای تعریف چارچوب مرجع‌شان، از تعریف ابتدایی آن فراتر می‌روند و تعریف‌شان را به بازار محصولات و خدماتی که در آن قرار دارند، محدود نمی‌کنند. برای درک بهتر اهمیت تعریف دقیق چارچوب مرجع، بیایید نگاهی به داستان کوکاکولا بیاندازیم 👈وقتی آقای گویزتا در دهه 80 میلادی ریاست کوکاکولا را برعهده گرفت، شرکت اصلا وضعیت خوبی نداشت. اگر چه کوکاکولا رهبر بازار بود اما وضعیت بازار تعریف چندانی نداشت و کارشناسان معتقد بودند این برند به زودی سقوط می‌کند 👈گویزتا مستاصل شده بود و هیچ یک از اعضای تیمش هم ایده‌ای برای نجات کوکاکولا نداشتند، چون طبق معمول فکر می‌کردند رقبای اصلی‌شان پپسی و سایر نوشابه‌های گازدار موجود در بازار هستند 👈اما گویزتا خلاقیت به خرج داد و سوال هوشمندانه‌ای را مطرح کرد. او می‌خواست بداند سهم نوشابه‌های کوکاکولا در کل بازار نوشیدنی‌ها چقدر است و یک انسان به طور متوسط در روز چه مقدار مایعات می‌نوشد؟ در واقع او رقبای خودش را تمام آبمیوه‌ها، آب‌های معدنی، چای، قهوه و سایر نوشیدنی‌ها می‌دانست 👈این تغییر نگرش هوشمندانه، کوکاکولا را نجات داد و بازار بسیار با ارزشی را برایش خلق کرد به گونه‌ای که امروزه، کوکاکولا کسب و کارش را بر اساس خوشحال کردن مشتریانش بنا کرده و با تمام چیزهایی که آنها را خوشحال می‌کند، رقابت می‌کند 👈این چارچوب مرجع به کوکاکولا اجازه داده تا محصولات جدیدی را به بازار معرفی کند. برای مثال، نوشابه ساحلی کوکاکولا که با نوشیدن آن کنار دریا، حس شادی و نشاط به مشتریان منتقل می‌شود، بر اساس همین چارچوب مرجع، طراحی شده است 🇮🇷 @irkalatv 🇮🇷